A vinde e omeneşte – Daniel Pink

Daniel Pink, prin cartea sa “ A vinde e omeneşte”, aduce în prim plan ideea că astăzi, nu numai unii oameni lucreazâ în vânzări, ci facem vânzări cu toţii.  Conceptul în sine s-a schimbat. Astăzi nu mai vedem oameni care umblă cu servieta la subraţ să arate mostre şi să vândă, azi cu toţii vindem o idee, un concept, un produs, sau un serviciu. Azi a vinde înseamnă să convingi, să influenţezi şi să determini, iar conform studiilor, ne petrecem 40% din timp încercând să îi convingem pe ceilalţi.

Odată cu aceste schimbări în domeniul vânzărilor, Daniel Pink expune în prima parte a acestei cărţi noul ABC în domeniu.

A – acordare

B – bună dispoziţie

C – claritate

Din prisma conceptului de acordare, Pink propune să îţi măreşti puterea, reducând-o şi să fii strategic tocmai prin a fi uman.

Un om de vânzări remarcabil este cameleonic, capabil să empatizeze cu omul din faţa lui, capabil să se sincronizeze cu el şi să se conecteze. Acesta are o intelingenţă emoţionala dezvoltată.

Autorul consideră că asertivitatea unui om extrovert şi reticenţa unuia introvert, îşi găsesc echilibrul în omul ambivert – acesta fiind cel mai bun vânzător. Extroverţii pot vorbi mult şi asculta puţin şi sunt gata să reacţioneze, pe când introverţii sunt timizi şi sfioşi şi sunt gata să inspecteze.

În ce priveşte conceptul de bună dispoziţie şi pozitivism, am rămas cu un exerciţiu bun de pus în practică şi în viaţa de zi cu zi – acela că, atunci când îţi propui să faci un lucru, să îl expui ca pe o întrebare, nu ca pe o constatare sau o afirmaţie. (exemplu: “Pot eu să rezolv această situaţie?” în loc de “O să rezolv această situaţie”).

În urma unor studii, şansele de performanţă sunt mult mai crescute atunci când motivaţia îşi are rădăcini intrinseci, decât extrinseci, creierul primeşte o întrebare şi începe să construiască un răspuns.

Un alt exerciţiu menit să susţină ideea de optimism este acela de a face o listă (care să figureze pe computer, telefon sau perete) cu cele 10 emoţii pozitive ale lui Fredrickson.

–         bucurie

–         recunoştinţă

–         seninătate

–         interes

–         speranţe

–         mândrie

–         amuzament

–         inspiraţie

–         admiraţie

–         iubire, şi, în fiecare zi, alegi din listă o emoţie şi o manifeşti.

La nivel psihic va impulsiona, va face ca oamenii din jurul tău să se simtă mai bine şi astfel vor creşte şansele de a-i convinge pe ceilalţi.

Pentru a ne rafina stilul explicativ, autorul propune un exerciţiu de a ne pune 3 întrebări, atunci când se întâmplă ceva nefavorabil şi la care să răspundem cu “nu’:

  1. Este ceva permanent?
  2. Este ceva universal?
  3. Este ceva personal?

Cu cât considerăm evenimentele cu conotaţie negativă ca fiind externe, temporare şi specifice, cu atât mai mult cresc şansele de izbândă în ciuda adversităţilor.

Claritatea de care ne vorbeşte Pink este despre a învăţa cum să ajuţi clientul să îşi dea seama ce problemă are.

În amalgamul de informaţii de care dispunem astăzi, un vânzător trebuie să ştie să vină în ajutorul cumpărătorului prin a fi un bun curator şi a pune întrebările cele mai bune şi mai potrivite pentru a descoperi împreună nevoia, problema.

Cercetătorii şi experţii în domeniul mijloacelor de comunicare socială, au creat un proces în 3 paşi pentru cei ce vor să devină un bun curator:

  1. caută – creează o listă de resurse de informaţii ;
  2. ordonează – este punctul în care validezi valoarea informaţiilor alese;
  3. distribuie – dispui de cele mai valoroase informaţii şi le poţi împărtăşi colegilor, clienţilor.

În a doua parte a cărţii, Pink ne învaţă ce să facem cu acest ABC al vânzărilor.

  1. susţine un discurs de vânzare: – un discurs de vânzare trebuie să răspundă întrebărilor:

Ce vrei să ştie persoana respectivă?

Ce vrei să simtă?

Ce vrei sa facă?

Există 6 succesori ai discursului din lift, printre care discursul dintr-un singur cuvânt (e acel cuvânt la care se gândeşte cineva când rosteşte numele tău – des întâlnit în momentul în care ne vindem pe noi înşine), discursul interogativ, rimat, sau sub forma liniei de subiect.

  1. improvizează – vânzările şi teatrul au multe în comun, în ambele e nevoie de curaj. Din acest capitol extragi cum să înveţi să asculţi, cum să înveţi să spui da şi cum să îl pui pe cel din faţa ta într-o lumină favorabilă.
  2. să serveşti – un capitol dedicat ideii de a servi cât mai personal, cu un scop bine stabilit în spate.

În încheiere, recomand lectura, atât oamenilor care fac vânzări tradiţionale cât şi celor care fac vânzări fără vânzări. Este o carte ce vine cu o serie de exerciţii numai bune să rafineze spiritul de vânzători din noi.

Reclame

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s