The Tipping Point – Malcolm Gladwell

Cartea The Tipping Point mi-a fost recomandată de profesoara cursului de stilism vestimentar din cadrul Dalles Go, pe care l-am urmat în urmă cu cateva luni.

Am pus-o la momentul respectiv pe lista de cărţi de citit şi am vânat-o în biblioteca Bookster.

Este o carte din care am înteles cum funcţionează lansarea unei idei, a unui mesaj, cum se propagă în societate – exact ca o tendinţă în modă.

Cu noţiunile din carte am aflat cum pot face ca oamenii să afle de produsul meu, de serviciul pe care îl ofer, cum se creează o “epidemie”, ceva viral, un mesaj aderent.

Ce mi-a plăcut mult şi am reţinut este că, oamenii care joacă un rol important în crearea epidemiilor sociale, sunt de 3 feluri:

• experţi
• conectori
• vânzători

Experţii sunt precum nişte bănci de informaţii. Un exemplu foarte concludent din carte, care m-a făcut să înţeleg mai bine cum este un expert, este relevat în cazul companiei Lexus. În 1990, când compania a lansat prima linie de maşini de lux, şi-au dat seama la scurt timp că maşina are 2 defecte majore şi au decis să le retragă de pe piaţă. Au decis ca, în ziua când au anunţat oficial retragerea, să trateze individual fiecare client care achiziţionase o astfel de maşină. Aceşti oameni care şi-au cumpărat primii maşina erau de fapt experţi, oameni care sunt dispuşi să îşi asume un risc şi să cumpere un model nou şi recent lansat, sunt specialiştii în maşini. Cu alte cuvinte, experţii sunt acei oameni la care mergem să cerem un sfat atunci când vrem să abordăm o idee, să cumpărăm un produs, serviciu. Pentru compania Lexus era important ca aceşti oameni să vorbească mai departe cu respect despre ei şi să îi recomande.

Al doilea tip, conectorii, sunt acei oameni care au darul de a aduce lumea laolaltă. Dacă vi s-a întâmplat ca la o petrecere, un eveniment sau seară de networking să daţi peste oameni care vă recomandă alţi sau altor oameni cu interese comune, să vă facă cunoştinţă cu ei, atunci aceştia sunt conectorii. Sunt genul de oameni observatori, sunt o combinaţie între curiozitate, încredere în sine, sociabilitate şi dinamism. Ei au tangenţe cu mai mule lumi şi au talentul de a le aduce la un loc.

Dacă experţii deţin informaţiile, conectorii le împrăştie.

Pe vânzători, cred că îi ştim cu toţii, de fapt cred că NE ştim cu toţii.

Dincolo de crearea epidemiilor, în momentul în care un produs nou apare pe piaţă, oamenii au diverse comportamente.

În funcţie de acestea, ei pot fi delimitaţi în:

Inovatorii – ei sunt cei mai aventuroşi, ei cumpără tehnologie de ultimă oră.

Adepţii timpurii – lideri de opinie ai comunităţii, oameni respectaţi, care urmăresc ce fac inovatorii, apoi îi urmează.

Majoritatea timpurie – sunt masele precaute, sceptice.

Majoritatea târzie – ei nu fac nimic până când cei mai respectaţi nu încearcă primii.

Codaşii – sunt cei mai tradiţionalişti, care nu văd un motiv pentru care ar face schimbarea.

Deci, cum ajung inovaţiile sa fie “traduse”?

Ele pot fi “traduse” de către experţi – explicându-le, de către vânzători – reformulând totul într-un limbaj şi înţeles afectiv pentru clienţii săi, iar conectorii intermediind între mai multe segmente sociale.

Un alt lucru important pe care îl aduce în prim plan autorul, este acela că dobândim o imunitate din ce în ce mai crescută, în sensul în care, dacă în anii ’90 oamenii primeau 4 mailuri şi le citeau cu atenţie şi scriau răspunsuri lungi şi elegante, astăzi suntem invadaţi de mailuri, le citim superficial şi răspundem în funcţie de prioritate şi importanţă.

Când oamenii sunt acaparaţi de informaţii, vor alege mai degrabă să ceară o recomandare de la cineva cunoscut, un prieten, un om în care are încredere şi care se pricepe în acel domeniu – aşadar Word of Mouth. Oralitatea este cea mai pregnantă formă de comunicare la care încep să răspundă din ce în ce mai mulţi dintre noi.

Pentru mine, The Tipping Point este o carte pragmatică, plină cu diverse studii care reflectă cum putem influenţa răspândirea unui mesaj.

În încheiere recomand cartea antreprenorilor şi oamenilor preocupaţi de social.

Eu am fugit să îmi caut experţii, conectorii şi să îmi rafinez stilul de vânzare. 🙂

A vinde e omeneşte – Daniel Pink

Daniel Pink, prin cartea sa “ A vinde e omeneşte”, aduce în prim plan ideea că astăzi, nu numai unii oameni lucreazâ în vânzări, ci facem vânzări cu toţii.  Conceptul în sine s-a schimbat. Astăzi nu mai vedem oameni care umblă cu servieta la subraţ să arate mostre şi să vândă, azi cu toţii vindem o idee, un concept, un produs, sau un serviciu. Azi a vinde înseamnă să convingi, să influenţezi şi să determini, iar conform studiilor, ne petrecem 40% din timp încercând să îi convingem pe ceilalţi.

Odată cu aceste schimbări în domeniul vânzărilor, Daniel Pink expune în prima parte a acestei cărţi noul ABC în domeniu.

A – acordare

B – bună dispoziţie

C – claritate

Din prisma conceptului de acordare, Pink propune să îţi măreşti puterea, reducând-o şi să fii strategic tocmai prin a fi uman.

Un om de vânzări remarcabil este cameleonic, capabil să empatizeze cu omul din faţa lui, capabil să se sincronizeze cu el şi să se conecteze. Acesta are o intelingenţă emoţionala dezvoltată.

Autorul consideră că asertivitatea unui om extrovert şi reticenţa unuia introvert, îşi găsesc echilibrul în omul ambivert – acesta fiind cel mai bun vânzător. Extroverţii pot vorbi mult şi asculta puţin şi sunt gata să reacţioneze, pe când introverţii sunt timizi şi sfioşi şi sunt gata să inspecteze.

În ce priveşte conceptul de bună dispoziţie şi pozitivism, am rămas cu un exerciţiu bun de pus în practică şi în viaţa de zi cu zi – acela că, atunci când îţi propui să faci un lucru, să îl expui ca pe o întrebare, nu ca pe o constatare sau o afirmaţie. (exemplu: “Pot eu să rezolv această situaţie?” în loc de “O să rezolv această situaţie”).

În urma unor studii, şansele de performanţă sunt mult mai crescute atunci când motivaţia îşi are rădăcini intrinseci, decât extrinseci, creierul primeşte o întrebare şi începe să construiască un răspuns.

Un alt exerciţiu menit să susţină ideea de optimism este acela de a face o listă (care să figureze pe computer, telefon sau perete) cu cele 10 emoţii pozitive ale lui Fredrickson.

–         bucurie

–         recunoştinţă

–         seninătate

–         interes

–         speranţe

–         mândrie

–         amuzament

–         inspiraţie

–         admiraţie

–         iubire, şi, în fiecare zi, alegi din listă o emoţie şi o manifeşti.

La nivel psihic va impulsiona, va face ca oamenii din jurul tău să se simtă mai bine şi astfel vor creşte şansele de a-i convinge pe ceilalţi.

Pentru a ne rafina stilul explicativ, autorul propune un exerciţiu de a ne pune 3 întrebări, atunci când se întâmplă ceva nefavorabil şi la care să răspundem cu “nu’:

1. Este ceva permanent?
2. Este ceva universal?
3. Este ceva personal?

Cu cât considerăm evenimentele cu conotaţie negativă ca fiind externe, temporare şi specifice, cu atât mai mult cresc şansele de izbândă în ciuda adversităţilor.

Claritatea de care ne vorbeşte Pink este despre a învăţa cum să ajuţi clientul să îşi dea seama ce problemă are.

În amalgamul de informaţii de care dispunem astăzi, un vânzător trebuie să ştie să vină în ajutorul cumpărătorului prin a fi un bun curator şi a pune întrebările cele mai bune şi mai potrivite pentru a descoperi împreună nevoia, problema.

Cercetătorii şi experţii în domeniul mijloacelor de comunicare socială, au creat un proces în 3 paşi pentru cei ce vor să devină un bun curator:

1. caută – creează o listă de resurse de informaţii ;
2. ordonează – este punctul în care validezi valoarea informaţiilor alese;
3. distribuie – dispui de cele mai valoroase informaţii şi le poţi împărtăşi colegilor, clienţilor.

În a doua parte a cărţii, Pink ne învaţă ce să facem cu acest ABC al vânzărilor.

1. susţine un discurs de vânzare: – un discurs de vânzare trebuie să răspundă întrebărilor:

Ce vrei să ştie persoana respectivă?

Ce vrei să simtă?

Ce vrei sa facă?

Există 6 succesori ai discursului din lift, printre care discursul dintr-un singur cuvânt (e acel cuvânt la care se gândeşte cineva când rosteşte numele tău – des întâlnit în momentul în care ne vindem pe noi înşine), discursul interogativ, rimat, sau sub forma liniei de subiect.

2. improvizează – vânzările şi teatrul au multe în comun, în ambele e nevoie de curaj. Din acest capitol extragi cum să înveţi să asculţi, cum să înveţi să spui da şi cum să îl pui pe cel din faţa ta într-o lumină favorabilă.
3. să serveşti – un capitol dedicat ideii de a servi cât mai personal, cu un scop bine stabilit în spate.

În încheiere, recomand lectura, atât oamenilor care fac vânzări tradiţionale cât şi celor care fac vânzări fără vânzări. Este o carte ce vine cu o serie de exerciţii numai bune să rafineze spiritul de vânzători din noi.

REwork – Jason Fried & David Heinemeier Hansson

Unii spun că e nebunie curată, alţii că e imposibil, că nu e realizabil. Eu spun că e pentru oameni cu zvâc. E cu stare de veghe 7 zile din 7, cu cearcăne, pasiune şi inspiraţie. E pentru sfârleze şi fofeze.

În cartea „Rework“ Jason Fried şi David Heinemeier Hansson spun să…te ţii tare! Să sfidezi statisticile afacerilor care au eşuat şi să începi acum!

Pe fondul demarării propriei afaceri, autorii ne aduc în această carte o listă de aspecte pe care să le avem în vedere când ne gândim să ne deschidem propria afacere:

 

• Gândeşte-te la o nevoie a ta şi crează cu încredere un produs sau serviciu care să o rezolve. Gândeşte-te că produsul tău e potrivit pentru tine. Dacă tu crezi în el, vor crede şi alţii;
• Începe fără un plan de afaceri încondeiat până la ultima cifră şi pune-ţi ideea în mişcare;
• Începe cu puţin – “mai puţin înseamnă mai bine”: puţin timp (dar muncit eficient), puţini bani (în caz contrar ajungi să dai socoteală finanţatorilor pentru propria afacere, devii dependent de banii altora şi căutarea continuă de bani dinafară te distrage de la drumul creării produsului/serviciului în sine), puţini oameni, puţină experienţă;
• Nu te uita la afacerea ta din prisma unui start-up, ci calculează pragmatic “venit minus cheltuieli”;
• Îndrăzneşte să iei decizii, decizie = progres;
• Dezvoltă-ţi abilitatea de a elimina, simplifica şi eficientiza;
• Concentrează-te şi investeşte în aspectele din afacerea ta care nu se schimbă mâine şi nici peste 10 ani (utilitatea), nu te lăsa influenţat de modă (noutate);
• Lansează acum, concentrează-te pe strictul necesar şi lasă pentru mai târziu amănuntele nerezolvate (asta nu înseamnă că trebuie să pui în pericol calitatea produsului/serviciului tău);
• Întreruperile sunt inamicul productivităţii – lucrează individual şi intens câteva ore pe zi, fără mesagerie, telefoane, e-mailuri şi şedinţe;
• Pledează pentru succesele rapide, ţine-ţi în priza motivaţia, dacă vrei sa iasă ceva grozav;
• Dormi! – da, am scris dormi! Dacă îţi sfidezi orele de somn, scade considerabil moralul şi mai ales creativitatea;
• Renunţă la listele lungi şi interminabile şi ia decizii minore;
• Concurenţa – nu imita, concentrează-te pe ograda ta şi vezi care e substanţa ta. Şi ca şi tu la rândul tău să te aperi de imitatori, construieşte un aer personal produsului tău;
• Nu-ţi nota nimic – ascultă nevoile oamenilor, dar nu le nota în tabele şi baze de date. Vei ţine minte ce vei auzi la nesfârşit şi ce contează cu adevărat;
• Formează-ţi un public – vorbeşte, scrie, fă-ţi un blog, împărtăşeşte informaţii de valoare, clienţii te vor căuta şi vor reveni;
• Nu intra în rândul companiilor secretoase, fii deschis, instruieşte şi tu la rândul tău, dă-le voie oamenilor să intre în culisele afacerii tale;
• Nu angaja un om până nu cunoşti tu însuţi natura muncii şi nu încerci tu. În felul acesta ai garanţia că poţi ajunge un bun manager şi poti crea o fişă de post veridică;
• Nu te gândi la marketing ca la un departament de sine stătător – răspunzi la telefoane, trimiţi e-mail-uri, cineva îţi foloseşte produsul? Ei bine atunci tocmai ce ai făcut marketing;
• Angajează indivizi autonomi – de oameni care deleagă suntem sătui cu toţii, de titluri sus puse şi facultăţi cu renume la fel. Ia pe lângă tine oameni dornici să muncească, să îşi formuleze singuri obiectivele şi direcţia. Cum îi găseşti pe aceştia? – caută să vezi dacă au lansat proiecte, dacă s-au ocupat de ceva pe cont propriu sau au adus în prim plan stilul de lucru propriu în alte companii;
• Nu cultiva politici şi birocraţii de la prima abatere;
• Inspiraţia e perisabilă – aceasta motivează şi sporeşte productivitatea. Când te loveşte nu-i da drumul, căci nu te aşteaptă.

 

Recomand lectura acestui mic abecedar pentru micile afaceri, la inceput de drum! Scris într-un stil simplu şi pe înţelesul tuturor, expune scurt şi la obiect de ce ai nevoie ca să te apuci de treabă.

Pe locuri, fiţi gata, START!

Şase pălării gânditoare – Edward de Bono

Din ciclul “ce să-mi fac dacă nu pot pleca fără o carte din librării”, acum ceva timp eram cu câteva colege într-o librărie, în căutarea unui cadou. M-au pierdut repede, căci mă postasem în faţa unui raft şi priveam la potenţiali parteneri de lectură. Am ieşit de acolo cu şase pălării. Toate erau colorate şi gânditoare. Am lecturat cartea cu mare drag, am cultivat-o în cadrul echipei la locul de muncă şi am dus-o sub formă de prezentare la un training de abilităţi de prezentare.

Cartea spune că “gândirea reprezintă resursa supremă a omenirii’. În acelaşi timp, este un proces complex, care poate crea confuzie. Cele şase pălării vin cu conceptul de delimitare al emoţiilor de spiritul precaut, cel ludic, logic, sau optimist. Pălăriile reprezintă direcţii, descrieri ale comportamentelor, nu ale oamenilor. Este important să fie înţeles faptul că metoda nu ajută şi chiar devine periculoasă dacă este folosită greşit – cu scopul de a pune etichete. Utilizarea constructivă presupune ca fiecare membru să poarte prin rotaţie toate pălăriile, astfel folosindu-se la maxim inteligenţa şi experienţa fiecăruia. Acest proces de gândire este orientat către comportament şi nu personalitate. Poate fi folosit la începerea unui proiect nou, o şedinţă, reuniune sau rezolvarea unui conflict.

Pălăria albă

Albul este o culoare neutră, ne duce cu gândul la obiectivitate, concret, cifre, informaţii.

Pălăria albă este legată de informaţie, redată prin fapte sau cifre.

Când folosim pălăria albă, ne focusăm gândirea pe întrebări de genul: “De ce informaţii avem nevoie, de unde facem rost de ele?”

Această pălărie este folosită de obicei în partea de început a unui proiect, când colectăm datele de care avem nevoie, dar o putem utiliza şi în partea de final, ca o modalitate de evaluare.

Albul poate fi asociat cu o foaie de hârtie albă, pe care urmează să ne punem planul de bătaie. Persoana care poartă această pălărie, vine doar cu fapte şi date concrete, este neutră şi nu prezintă argumente.

Pălăria roşie

Culoarea roşie sugerează furie, patimă, vine cu un punct de vedere emoţional.

Pălăria roşie este folosită pentru exprimarea dorinţelor, sentimentelor, a propriului punct de vedere.

Când o persoană poartă această pălărie, acţionează folosind intuiţia: “Simt că această direcţie este una riscantă. Simt că folosind această strategie nu ne vom atinge obiectivele.”

Poate fi util ca pălăria să fie folosită la începutul şedinţei sau proiectului, pentru a lua pulsul lucrurilor folosind intuiţia şi încă o dată spre final, pentru a valida dacă sentimentul de la început cu privire la proiect, e acelaşi.

Procesul pălăriilor oferă un loc bine delimitat emoţiilor, deoarece acestea sunt puternice, iar omiterea sau ascunderea acestora poate duce la pânda lor sau pot lucra tacit şi deloc constructiv, pe durata reuniunii.

Pălăria roşie solicită expunerea emoţiilor fără a le argumenta sau a le căuta logica.

Pălăria neagră

Negrul indică sobrietate, seriozitate, prudenţă.

Pălăria neagră scoate la iveală punctele slabe ale unei idei. Aceasta este cea mai importantă şi cel mai des folosită.

Ea ne pune în ipostaza de a fi prudenţi şi precauţi, de a analiza problemele. Poate fi folosită în faza de proiectare sau cea de evaluare. Scoate la iveală problemele ce pot apărea pe parcurs, riscurile la care ne putem expune dacă adoptăm cutare strategie.

Pălăria galbenă

Galbenul semnifică pozitivism, optimism.

Pălăria galbenă are rolul de a căuta valoarea şi de a avea o gândire constructivă. Dacă pălăria neagră are în vizor evaluarea dintr-un punct de vedere negativ, pălăria galbenă vizează aspectul pozitiv.

Când purtăm pălăria galbenă venim cu idei, sugestii şi propuneri. Purtând această pălărie suntem optimişti în expunerea unei ipoteze, însă suntem nevoiţi să argumentăm atitudinea pozitivă prin deducţie logică, experienţă sau informaţii. Dacă pozitivismul nu e argumentat, suntem în zona de intuiţie şi sentiment, specifice pălăriei roşii.

Pălăria verde

Verdele semnifică vegetaţie, creştere, creativitate, energie.

Pălăria verde este simbolul ideilor. Când purtăm această pălărie, venim cu idei noi, sau le fructificăm pe cele existente.

Ideea de provovare este specifică acestei pălării, pentru că, prin provocare dăm un bobârnac gândirii curente şi o scoatem din tipare. Astfel dăm curs imaginaţiei şi curg ideile.

Esti indicat ca fiecare participant să fie provocat să poarte această pălărie, deoarece mulţi oameni sunt de parere că doar cei talentaţi pot fi creativi, ceea ce e greşit.

Pălăria albastră

Albastrul este o culoare rece, este culoarea cerului.

Pălăria albastră are rolul privirii de ansamblu. Acestei pălării îi revine sarcina de a controla procesul gândirii.

La începutul sesiunii, pălăria albastră enunţă situaţia. În timpul şedinţei se asigură de disciplină. Pălăria albastră este cea care se ocupă de organizare şi anunţă momentul când pălăriile se schimbă între ele. Ea poate fi purtată de managerul de proiect. El solicită la final rezultatele şi poate iniţia ulterioare întâlniri. “Un balet are nevoie de un coregraf care să-l dirijeze într-o succesiune. Pălăria albastră este purtată atunci când vrem să facem coregrafia paşilor gândirii.”

Metoda pălăriilor reprezintă un mod de a lucra sau lua decizii, într-un mod organizat. Folosind această metodă explorăm, pe rând, toate aspectele unei situaţii date, de la intuiţie până la precauţie. Faptul că procesul de gândire foloseşte această metaforă a pălăriilor, antrenează oamenii în sesiunea de gândire şi facilitează gândirea organizată (când te gandeşti la simbolul pălăriei verzi, îţi vine în minte ideea de vegetaţie, de nou, de creaţie).

Un alt aspect benefic este acela că, pe parcursul unei şedinţe şi oamenii ursuzi şi precauţi pot fi optimişti sau creativi, sau îşi pot mărturisi sentimentele cu privire la startul unui proiect.

În final lansez o provocare către cititorul rebel, să-şi ia echipa la o adunare în ONG-ul din care face parte şi, cu şapca într-o parte, să pună pe picioare un proiect îndrăzneţ.

Pe cititorul corporatist îl invit să ia loc la masa de discuţii şi să se prezinte cu o tolbă de pălării colorate. Sunt sigură că toate cămăşile apretate de la masă se vor bucura de puţină culoare.